12h H

第一天
上午20分种 开场白、讲师自我介绍、破冰和学员自我介绍 学员和讲师相互了解，明确课程的内容、目标与课堂须知。 讲师演讲
第一天
上午70分种 一、大客户营销的基本概念
1、大客户的定义
2、大客户销售与零售的区别
3、大客户采购要素
4、大客户采购特征
5、大客户销售人员的专业要求 掌握大客户的特征及分类，通过分析大客户的判定标准，进行目标客户判断及设定。
掌握大客户市场现状，了解大客户采购的趋势。 视频教学
讲师演讲
小组讨论
第一天
180分钟
（上午90分钟
下午90分钟） 二、大客户销售原理
1、大客户心理学（互惠原理、社会认同原理、权威原理、喜好原理、稀缺原理）
2、大客户采购周期
3、大客户关系建立的4个阶段
4、大客户决策群体
了解大客户销售心理学的原理，掌握人与人之间是如何相互影响的，并将销售心理学运用到大客户销售工作中，提高销售成功率。了解大客户的采购周期，以及每一个阶段的营销策略。
了解与顾客建立关系的四个阶段，掌握与顾客建立信任的方法，拉近与客户的距离，建立互相信任的良好关系。并学会分析决策群体，以及各决策群体间如何 讲师演讲
案例分析
小组讨论
第一天
下午120分钟 三、沟通技巧
1、沟通概述
2、面对面沟通技巧
3、电话沟通技巧
掌握沟通的基本概念，提高沟通质量。 
掌握与客户沟通中如何运用提问、倾听、主动的方法来提高与顾客沟通的质量。 课堂讲授
角色演练
第二天
上午120分钟 四、大客户销售流程—准备阶段
1、大客户信息收集与管理
2、个人准备 了解如何针对大客户的销售重点来进行信息的收集和管理，开发大客户，并规范大客户表单的填写。让学员在拜访前做好充分的准备，建立充足的信心，为大客户销售打下良好的基础 讲师演讲
小组讨论
角色演练


第二天
上午 60分钟 四、大客户销售流程—拜访阶段
1、拜访六步骤
2、寒暄和赞美
3、 客户人际风格分析与应对
针对不同客户的行为表现，有效的进行判别，有区分的进行沟通交流，达到消除疑虑，建立信心，进入舒适区的目的。 讲师演讲
小组讨论
角色演练


 课程内容 单元目标 教学方法
第二天
下午90分钟 四、大客户销售流程—需求分析阶段
1、 客户需求掌握
2、 大客户的主要类别及其需求特点
3、 大客户采购的特点
4、 如何开发需求
5、 S P I N 提问技巧 掌握探索大客户隐性需求时的销售技巧和实际销售工作中的使用方式。
在创造客户的需求方面，具体针对每个步骤，运用到实际的需求分析流程中去。通过演练，让每一个学员掌握SPIN过程中的提问技巧 。 讲师演讲
小组讨论
角色演练
第二天
下午120分钟 四、大客户销售流程—利益介绍
1、产品方案介绍要点
2、NFABE
3、项目建议书
4、商务简报介绍技巧
掌握产品和解决方案介绍的方法和要点，掌握项目建议书的五大关键点，并学会如何进行商务简报的技巧。 讲师演讲
小组讨论
角色演练
第三天
上午120分钟 四、大客户销售流程—竞标议价
1、大客户的三种类型
2、价格商谈的五大原则
3、优势谈判技巧
4、不同销售时期价格协商策略
5、招投标书要点
掌握与大客户洽谈、竞标与议价的方式和执行要点，特别是优势谈判的技巧，从而赢得定单，达成成交。 案例教学
角色演练
视频教学
第三天
120分钟、
（上午60分钟
下午60分钟） 四、大客户销售流程—异议处理
1、异议处理的态度
2、克服异议的步骤
3、寻找核心异议话术
4、克服单个异议话术基本步骤
5、异议处理技巧 掌握快速找到客户核心异议的步骤，学会区分真实异议和虚假异议，并掌握运用同理心的沟通技巧来化解单个异议。 讲师演讲
小组讨论
第三天
下午60分钟
四、大客户销售流程—跟踪维系
1、未成交客户跟踪维系的目标
2、已成交客户跟踪维系的工作内容和目标 掌握未成交客户的跟踪方法和手段，同时掌握对已成交的保有客户跟踪维系的目标和维系的常见方法，从而培养客户的忠诚度。 讲师演讲
角色演练
视频教学
第三天
下午45分钟 五、大客户案例研修 通过案例专题研修，启发大家的思维，分享成功经验，探讨和总结区域市场大客户营销常见问题的解决思路和策略。
第二天
下午45分钟 六、回顾考试评优
通过回顾与考核，帮助学员系统的巩固所学知识和要点。 讲师演讲
小组讨论